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左耳

为什么现在电商不好做了?

来源:派代网

十年前,80%的电商都是赚钱的,而现在电商却越来越难做,还可以抓住哪些机会赚钱呢?电商分析师表示,只有信息不对称才能赚到大钱,是这样的吗?

小蜜见过不少淘宝天猫的商家,开个小公司,不大的办公室里挤着运营和客服,打包仓管就在隔壁。要是遇到夏天时,还有一台破风扇立在身后咿咿呀呀的转着……怎么就这么苦逼。

不禁想问,电商到底要怎么做才能赚到钱?

电商分析师李成东笑道:“电商只有信息不对称才能赚钱。”

电商不正是打破了信息不对称才起来的吗?怎么又说电商赚的就是信息不对称的钱呢?

大家都知道,马云所打造的淘宝、天猫,就是为了让买家自由平等的选择最高性价比的商品和卖家。

商品信息透明,商户信息透明,购买记录评价透明,加上支付宝,就是达到最大的消费者利益公平。淘宝偏向买家,各位商家也是有目共睹的。

毕竟买家被传统不良的实体店骗怕了,淘宝致力于打破信息的不平等不对称,交易的不公平,淘宝天猫才抓获买家的芳心,成为国内最大的电商购物平台。

这些都是不可辩驳的事实和道理,怎么就说“做电商,信息不对称才能赚大钱的歪门邪道呢?”

卖家为什么就这么苦逼?

要在激烈的竞争中胜出,一要靠品牌的日积月累,二要靠商品差异化。

不过,你差异化得了吗?分分钟被抄袭呢,今天上线的热销新品,三天之内就有同款更低价的出来。

那服务差异化呢?

只要是管用的销售策略,基本也会被学习掉,比如当年最热门的阿芙精油那套赠送很多礼品,服务超级好的玩法基本已经过时了。

你想做品牌现在真没机会了,商品差异化和服务差异化基本也没戏,那就只剩下了价格战了。

在淘宝上做到长期高价格卖商品真的很难。但这似乎是大多数商家不得不面对的选择,如果还有其它选择的话。

因为商品的价格信息,质量信息透明后,竞争越来越激烈,商家只能降价来应对,结果毛利越来越低,而人力成本越来越高,营销费用也越来越高,再加上淘宝偏袒用户的投诉评价机制,刷单的信用评分机制,整个卖家在淘宝经营的压力越来越大,整个阿里系的生态也越来越恶化。

所以信息一旦对称,卖家只会越来越苦逼,这是个必然!

信息对称后,商家做品牌就尴尬了

对于淘宝天猫,以及京东这样的平台,当然要做到信息最大的透明和对称,材料丶材质丶售后服务,以及各种的用户评价信息。基于这些信息来帮助买家找到最高性价比的商品和服务。 

但是对于品牌商,这却是最致命的伤害!本文讨论的对象不是平台,而是平台里的商家和品牌。

要让品牌产生溢价能力有三种办法:

第一种是品牌的积淀和影响力;第二种是产品设计和服务的差异化;第三种是靠用户没有其他产品的选择,或者信息盲区的超额溢价。

中国改革开放不过40年,发展品牌也是差不多九十年代以后的事情了,品牌积淀是谈不上了,诸如晋江服饰品牌基本都是靠砸央视广告,砸出个知名度。

产品设计,有抄海外的也有自己设计的。这些都是三四线品牌下沉到三四线城市获得相对溢价的基础,当然更重要的是,因为国际一线品牌无法下沉到三四线城市,用户没有那么多选择,三四线品牌获得溢价。说白了,用户没得其它选。而电商却打破了这个地域屏障!

当ZARA,H&M和优衣库等一线国际快消品牌(非奢侈品牌)以200~300元左右的价格出现在天猫上的时候,那些在百货商场端着的动辄上千的假洋品牌

当淘宝上无节操的抄袭,差异化的设计也没有了,而任何服务创新也可以分分钟被模仿。国内三四线服装品牌在淘宝天猫里面,往上打不过国际一线品牌,往下搞不过工厂店的低价。反倒成了夹心层,两头受气。

我这两年回到县城家,家人总是说淘宝就是好啊,一个是线上的品牌选择多款式多;二个就算是同样的品牌线上也便宜,线下价格太坑爹了,基本上能够在线上买就不到线下买。有了网购后,他们会总觉得线下卖贵了。

利用信息不对称赚钱的四个案例

本来大多数商家在淘宝天猫京东这么一个高度透明的市场里竞争,毛利润率基本都是接近底线的。

这时如果有新的商家进来,因为要做好评做销量,基本都会先用亏本的方式来卖货,9.9包邮,还有3元包邮的,真是没有最低只有更低。

这全是透明竞争惹的祸,看上去,淘宝生意是个死胡同,所以我们看到了很多起起落落的大卖家,一些卖家突然发财了,突然又消失了!早年的那些淘品牌,如今还剩多少呢?

2016年天猫双十一各类目TOP3排行榜

那就真的无解吗?

信息对称下的竞争,看似毫无破绽,其实破绽就在其中。这里举几个利用互联网信息不对称的例子挣钱的。

第一个,马东敏,做了百度历史上最重要的三个决定,第一个是劝李彦宏回国创业,第三个就是2004年5000万买了李兴平的好123,现在仅仅是两个导航关键词,一年就可以给百度带来5000万以上的收入。导航网站也成了技术含量最低,运营成本最低,但回报率最高的互联网产品。

之所以有这么大的价值,就是有大量刚接触网络的用户,绝大多数都是“小白”,你推荐他们什么,他们就用什么。说白了就是利用了信息的不对称,用户犹如汪洋大海中的一艘船只,不知去向作何决定,急需等待着灯塔指明方向。

所以很大一部分用户是因为触网时间太短等各种原因,而“无知”的,当然不等于他们可以被欺骗。

另外一个案例是在南京碰到的一个创业者。

他有几十个账号,加起来上百万的微信粉丝,在聚划算找到最热销的促销产品,然后到阿里巴巴找到货源,然后再在微信上以高于聚划算更高的价格向用户推荐。

他每选的每个产品都是热销品,也都赚钱。

如果互联网是透明的,用户应该去聚划算购买,而不是在微信购买。

唯品会品牌特卖特价,最早是聚划算干的,当然聚划算也只是把淘宝里面各种品牌促销折扣拎出来做团购频道,说到底在那会,唯品会不过是淘宝服饰品类里面的一个子集,甚至同款商品,在淘宝更加便宜,为什么越来越多用户选择唯品会呢?

因为很多用户时间精力有限,无法时时关注不同平台,真要什么都要货比三家分析,也真够累的。

第三个案例是发生在天猫京东的事情,当然很多人早已见怪不怪了。

每逢节日大促,阿里和京东都会拿出钱来补贴商户玩,以成本价,甚至低于成本价销售热销的商品。大促日,有多少是消费者买掉的,还是线下的零售商,甚至参与促销的商户自己买走的。平台的小二估计也是见怪不怪了!

所以每当遇到政府再三令下,或者媒体又批评电商假促销,我站在旁边哈哈笑,如果看促销日的财报毛利率基本是有苦难言吧!低于成本价卖,真是事实,怎么就没人信呢!

当然了,重点不在于告诉各位在促销日去抢货,而在于为什么很多消费者怎么就不知道货比三家呢,怎么就没有看到更低价的商品呢?

我曾经让很多阿里百度等互联网大佬回答一个他们自己都无法回答的问题:天猫强在服饰百货非标品,那绝大部分想购买服饰百货的用户选择淘宝天猫购物很正常,那么家电3c通讯产品标品,用户为什么不选择商品价格和服务体验更有保障的京东呢?

回答一下什么原因?刘强东说了,商品价格和服务,是影响用户决策的三大要素,老刘也可以来回答一下这个问题!

第四个案例是双十一入围前十名的两个品牌NIKE和优衣库,难道是这两家传统电商的运营能力更强,也不是天猫给了更多资源,也不是这两家品牌的商品更便宜,服务更好。更重要的原因,数以千万的人在线下时就认同了这两家品牌,冲进来直接购买了,而并没有去比较其它品牌的商品。其实用户是有很强的自我先入为主的判断,淘宝天猫里每天大量用户直接搜索品牌旗舰店,都属于比较典型的,这群人根本不耐烦去做比较。

给电商人的忠告:不要打价格战

虽然电商的本质是消除信息的不对称,但由于人主观性,又导致了信息不对称,因而为商户和品牌创造了盈利的空间,而不再是单纯的低价思维。

一个是其自身教育和触网长久导致的,有些人就是不知道那么多,所以假货奢侈品总是有空间;

第二个是用户时间精力有限,哪有可能对比那么多网站和商品;

第三个是用户懒得去比较,习惯性的选择自己信赖的,够用就好,二次选择成本太高;

第四个是用户先天认知问题,直接忽略掉他不关注的品牌和商户。

非常大一部分人面对电商,面对漫漫的网购世界,他们是一片迷茫的,他们需要被引导告知,什么值得买,而不只是靠一套搜索比价工具,所以才有了淘宝客,淘宝达人,微博网红……

说了这么多,总结一下

买家有“三六九等”,而且他们关注点都各不相同,绝对不止是价格,电商的核心竞争力绝对不是低价!买家还会关注是不是正品、行货、保真,会关注产品质量是否稳定,会关注其他客户对你产品的评价,到最终你才能俘获买家的信任,买家这才愿意花高价试一试,这样你的产业链才有能力良性循环。

第二个是在淘宝天猫京东体系,终究难以避免透明,在销售中处于被动局面。所以电商人终究要回归线下或者有自己的“官网”,把自己的用户与其它商户、商品隔离开来,建立自己的粉丝群,这是非常重要的,而且长远的事情。当电商转回实体时,这才是产业升级之始。


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